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Estrategias de ventas para el autónomo II, el proceso de ventas

Se podría definir el proceso de ventas como una sucesión de eventos que ocurren uno detrás de otro para cumplir un determinado fin, que en ese caso sería lograr nuestro objetivo de culminar la venta.

 

Fases del proceso de ventas

Las distintas fases del proceso de venta se podrían resumir básicamente en 7 puntos:

  • La preparación de la visita.
  • El contacto con el cliente.
  • La averiguación de las necesidades del cliente.
  • La presentación del producto o servicio.
  • La resolución de las objeciones.
  • El cierre de la venta.
  • La postvisita y los servicios postventa.

Aunque todas los pasos a seguir son importantes la verdad es que el éxito comercial reside en dedicar más tiempo a las fases iniciales. Las fases de visita, contacto y averiguación nos permite profundizar en el conocimiento sobre comprador.
Mientras preparamos la visita, estamos realizando un análisis de toda la información que tenemos acerca del cliente:

  • Sus necesidades,
  • sus gustos,
  • sus deseos,
  • sus expectativas,
  • el grado de satisfacción y
  • la evolución de sus compras

En la fase de contacto hay que tratar de captar la atención del cliente e ir ganando su confianza y en la fase de averiguación de necesidades es el momento de verificar la información que tenemos y descubrir las necesidades reales, localizando así sus motivaciones de compra.
De todo este trabajo saldrá la oferta perfectamente adaptada a cada cliente y a sus demandas, siempre enfatizando lo beneficios que tiene para el cliente e intentando superar sus expectativas sobre el servicio o producto. Si hacemos un buen trabajo durante estas etapas podemos estar seguros de que casi no surgirán pegas durante la entrevista y el cierre de compra se producirá apenas sin esfuerzo.

Tampoco debemos dejar por detrás los servicios de postventa, ya que cada vez cobran más importancia. Hablamos de servicios como el servicio logístico, instalación, mantenimiento, formación y atención al cliente. Son estos servicios los que nos harán afianzar y fidelizar nuestra relación con el cliente, por el contrario, si lo descuidamos, podríamos perder credibilidad minar la confianza si el servicio es deficiente.

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Fuente
http://www.elcomercial.net/

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