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Estrategias de ventas para el autónomo III. Preparación de la visita

Uno de los pilares imprescindibles para que la venta tenga éxito es la preparación de la visita. Como se suele decir, “no hay segundas primeras impresiones” y hay que poner mucho esfuerzo en preparar concienzudamente la primera visita.

Es primordial que planifiquemos muy bien el trabajo y por supuesto conocer en profundidad nuestra oferta con respecto a la de la competencia. Por otro lado no debemos dejar de analizar los clientes potenciales sin descuidar a los que ya tenemos.

¿Cómo se prepara la entrevista?

Para preparar la entrevista tenemos que tener en cuenta estos y puntos; analizar la información, fijar los objetivos, desarrollar la estrategia de actuación para la venta y realizar una preparación psicológica.

1- Análisis de la información

Esta fase consiste en recopilar toda la información que tengamos sobre nuestro contacto y analizarla. ¿De qué tipo de información estamos hablando?

  • La posición que ocupa en la empresa.
  • El nivel de decisión que tiene en el proceso de compra.
  • Los conocimientos que posee sobre el sector.
  • Las personas que ejercen influencia sobre él en su empresa.
  • Sus preocupaciones y motivaciones.
  • El nivel de estudios y formación que tiene.
  • Sus aficiones.
  • Los comportamientos que mostró en entrevistas anteriores.
  • El estilo de compra y negociación. Las promociones que más aprecia.
  • La actitud que tiene hacia nuestra empresa y nuestras marcas.
  • Las relaciones con otros proveedores.

A continuación debemos centrarnos en la información sobre la empresa:

  • La situación económica y financiera.
  • El número de empleados.
  • Las perspectivas futuras. Su facturación global.
  • La facturación por proveedores.
  • El número de proveedores y los criterios de selección de éstos.
  • Las relaciones con otros proveedores competidores nuestros.
  • Las características de sus clientes.
  • Los hábitos de compra y consumo de sus clientes.
  • El consumo medio de éstos.Los ciclos de venta y posibles estacionalidades.

Seguidamente es necesario estudiar la relación que tenemos con nuestro cliente.

  • La evolución de nuestras marcas y productos o servicios.
  • Las condiciones anteriormente pactadas.
  • La cuota de mercado en nuestro cliente por referencia y su evolución.
  • El surtido actual y la posibilidad de incrementarlo.
  • Los acuerdos comerciales alcanzados, así como el nivel de cumplimiento de los mismos.
  • Las promociones realizadas y el resultado de las mismas.

Una vez realizados estos estudios, llega la hora de enfocarnos en la competencia y recopilar toda la información posible de nuestros competidores con el cliente.

  • El surtido de sus productos.
  • La evolución de las ventas.
  • La cuota de mercado que posee en el cliente.
  • Las condiciones pactadas.
  • Las promociones y acuerdos comerciales que alcanzan.
  • El nivel de servicio.

Por último, habrá que repasar toda la información relativa a la evolución del mercado tanto en la zona del cliente, como en el total del mercado. Estudiaremos el tamaño del mercado, la evolución de cada canal y segmento del mercado. También analizaremos las cuotas de mercado.

2- Fijar los objetivos

¿Qué son los objetivos? Los objetivos son las acciones que se pretenden alcanzar en la venta. Para que nos marquemos unos buenos objetivos, estos deben tener 4 características esenciales; deben ser realistas, claros, concretos y alcanzables.

Y recordar que los objetivos hay que fijarlo siempre partiendo de las necesidades del cliente y que deben ir en consonancia con los objetivos comerciales de nuestra empresa. No hay mejor publicidad que la recomendación de un cliente.

Nos encontramos con 2 tipos de objetivos:

  • Los objetivos cuantitativos que son aquellos que pueden cuantificarse. Por ejemplo: Incrementar un 10% las ventas del mes anterior
  • Los objetivos cualitativos que son aquellos que no pueden cuantificarse. Por ejemplo: mejorar las relaciones con el cliente.

3- La estrategia de actuación

En este terreno debemos :

  • Preparar el primer contacto con el cliente y la forma en la que vamos a presentarnos.
  • Hay que pensar muy bien qué preguntas debemos realizar para descubrir sus necesidades.
  • Debemos desarrollar nuestro argumento de venta.
  • Ponernos en lugar del cliente y a posibles objeciones que nos pudiera plantear y la forma de solucionarlas.
  • Definir los puntos límites del acuerdo, hasta dónde podemos llegar.

También es importante pensar en el material que nos hará falta para la entrevista: agenda, ordenador portátil, catálogo, precios, tarifas, artículos de prensa, estudios de mercado que hagan referencia a las bondades de nuestra oferta, muestras, hojas de pedido, contratos de cierre, calculadora, tarjetas de visitas, bolígrafo, cuaderno para hacer anotaciones, material de publicidad, el plan promocional, nuestro plan publicitario y estadísticas de evolución de ventas por cliente y marcas.

4- Preparación psicológica

En este punto debemos prepararnos psicológicamente para la entrevista; debemos tener una actitud positiva y convencernos mentalmente de que los objetivos que nos hemos establecido se pueden alcanzar.

Es importante mostrar una autoestima alta, porque así demostraremos autoconfianza que además transmitiremos al cliente.

 

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Via: http://www.elcomercial.net/

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