En un artículo anterior acordábamos un tema bastante controvertido para todos los que inician su andadura como autónomo y es el tema de las ventas. El el artículo Doctor autónomo y Mr. comercial comentábamos lo difícil que era para muchos ejercer de jefe, productor y además encargado de ventas, especialmente si estos emprendedores no tienen experiencia en el funcionamiento del ámbito comercial.
Por este motivo queremos ayudarte y darte algunas pautas y técnicas que te servirán para planificar tu acción comercial de forma coherente y no perderte en un batiburrillo de llamadas, contactos y tiempos perdidos.
¿Qué es vender?
Según la DRAE vender es “Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. A esta definición deberíamos añadir un un apunte; “la venta se debe producir buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor”.
Y es que la orientación al cliente es una parte importante en el proceso de venta. El buen vendedor debe enfocar todos los esfuerzos comerciales en satisfacer, fortalecer las relaciones y fidelizar al cliente.
Orientación al cliente.
El cliente se torna parte fundamental del proceso de venta y el eje en torno al cual debe girar todo. Esto implica que el buen comercial debe planificar toda su estrategia comercial teniendo en cuenta los siguientes factores:
- Debe conocer las exigencias de los clientes.
- Debe conocer profundamente sus necesidades.
- Debe saber presentar los productos o servicios en consonancia con dichas necesidades.
- Debe poder ganarse continuamente la confianza,
- Prestar un servicio sublime,
- Solucionar con urgencia todos los problemas que puedan surgir
- Establecer relaciones duraderas con los clientes.
Por este motivo el comercial debe pasar de centrarse exclusivamente en la “transacción” para centrarse en la “relación a largo plazo con el cliente”. Es en este punto cuando el comercial se convierte en un consultor y un socio del cliente, comprometiéndose en satisfacer sus necesidades, solucionar sus problemas y alcanzar sus objetivos.
Así, lo que debes hacer es aprovechar cada contacto con los clientes para saber más sobre ellos y ganar su confianza, fidelizándolos a medida que se estrechan relaciones.
Hay que intentar siempre superar las expectativas del cliente, ofreciendo aquello que está fuera de lo normal. Así se irá con la sensación de que se lleva algo más de lo que paga y la experiencia de la compra le aportará un valor añadido que no esperaba.
La personalización de los productos o servicios a los gustos y deseos del cliente es también un concepto muy interesante ya que de esta forma el cliente percibirá un trato especial y se sentirá más satisfecho.
Una vez que aclarado este nuevo enfoque de ventas lo siguiente es averiguar en qué consiste es el proceso de ventas, pero eso será en nuestro próximo post.
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